铲地皮和三十六计（四）

雀舌罗汉 · 发表于 2014-12-10 00:06:56

铲地皮的故事说到底是知识和心理的较量，去铲地皮首先要对桩木盆景和花盆几架等知识特别深厚，很多树一看树型一看盆土就能八九不离十判断出是不是下面可能有好根，老盆好盆离十几米就能看出是什么年代的，名款是谁的，市场估价是多少，看到树就基本上能把树的主人的身份心理判断个大概。有人说能有这么神？的确是这样。下面我用两个月前陪朋友前去南通的锦安花园铲地皮的实例来说明
两个月前，朋友B师傅因为要进点货，到锦安花园的一个人家去铲地皮，当时和树主人的儿子联系好的，树主人在家等，B师傅让我同他一起去，一是做下参谋，二是如果铲了树回来就用我的车拉回来。锦安花园南通人都知道是拆迁小区，里面住的原来都是周边拆迁的农民，他们原来的一家一户的种植盆栽的雀舌基地被拆了不少，现在的这个人的东西还是拆迁以前搞的，养在楼顶上。从小区就可以知道主人原来的大概身份。上得楼顶看到树，一看最老的是二十多年三十年不到的树，这样可以判断出树的主人玩树的年限，很多树都开了胚，但是做工特别垃圾，说明树主人对盆景的欣赏很外行，而且从他言语中得知这些做过的树是请人家做的，这样得出判断主人不会动手，眼光很差，请的人人工肯定不贵，再看树的养护，叶片比较黄，很多树是用铅丝平的片子，这说明主人养护也很外行，按理来说懂养护的都知道，在九月份树木生长增粗的旺季应该把铅丝和棕去掉，避免陷棕造成缺陷，但是很多树的铅丝还死死地缠绕着枝片。从用的是铅丝而不是铝丝铜丝来看，树主人比较守财，舍不得花钱，树桩开胚过说明树主人认为做过的树肯定比没有做过的要卖得贵，虽然他根本看不懂树的好坏，这说明主人比较看重钱财。然后从长树的盆更加印证了我的看法，基本上都是灰瓦盆和红陶土金钟盆，即使有些观赏盆也是比较廉价的，说明主人不舍得在树上花更多的钱。但是我在门口却看到一个还算行的文革盆，放在很容易被碰到的地方，果然口上有一线一磕，这样摆放不坏才怪呢，这点加上其他的盆都是普通土盆的现在我得出的结论是这个树主人根本不懂盆，后来的事情果然如我判断。看观察树的时候我还发现有好几棵浙江二乔，我当即指出你这几个是地栽的二乔，品种不正宗，主人承认是向我们南通玩盆景的都认识的专门卖浙江地栽苗子的贩子买的，那个贩子的外号就叫陈二乔，还一边说一边骂陈二乔骗了他，我这下心里明白了，此人买这些东西是不会到市场里面的店面里去买成品树的，所以对价格也是基本上是小白。从这些现在我给树主人描绘的画像是，以前是拆迁的农民，最早在三十年前开始搞雀舌的，目的不是玩，是想通过搞雀舌来搞点副业，所以对雀舌和花盆完全外行，价格行情也外行，但是对钱看得很重，在打交道的时候要谨慎。果然这以后的交易印证了我所有的判断。
再进入铲地皮的正题，B师傅和我看了下此人的树，B师傅看中了一对悬崖，虽然树做反了，但是还好调整，他如果收回去还是可以的，成对的树比较少，他拿回去应该比较好卖，当下问了价格，主人扭捏了一会儿，说两千，这个价格应该是不高的，B 师傅感觉还是好的，偷偷地跟我说能拿，我说还点价，B师傅说价格还可以就拿吧，刚同意，主人看了看，忽然开口说，这两个树不卖了，他就这两个好树，打算自己玩的，B 师傅当时就有些懵，不卖就再看别的吧，B 师傅让我帮他挑几个，我细看了一遍，选了四五个指给B师傅看。谁知道当再次问价的时候，老头子忽然又说这几个也是不卖的，想自己玩。这下搞得B师傅很晕菜，我本来对这样的对盆景知识一无所知，视钱如命的人就不是太喜欢的，加上现在出尔反尔，更加是鄙视了。B师傅不知道如何是好了，而树主人此时反而是气定神闲，好像有些吃定你感觉。我当时立马翻脸，这个白脸我唱最合适，一我是跟来的，这个老头子的东西我根本没有看得上的，我也不开店，以后不打算和他打交道，当下就说，老人家，我们过来也是诚心诚意的，朋友店关了门过来，我请了假过来，大家都有事情，不是来玩的，问你价钱，你报了价格还反悔说不卖，选了几个树也都不卖，那我们过来干嘛？你如果不卖早说我们就不过来了，大家都不费事情，这样你把哪些卖的哪些不卖的指一下，我们也省事情，省得最后挑了还费口舌，闹矛盾。老头子被我说了一惊，本来气定神闲的态度立马转变，问B师傅我是干嘛的，我直接说我是车夫，请了假帮朋友拉货的，你这样搞是有些欠妥，我这招三十六计里的反客为主之计让树主人态度转变，本来是试探我们的，这下跟我朋友继续谈价格了，这时候我也转悠了看看，忽然发现一个正文革盆，长了棵普通小树，我当即对树主人说，我来也不白来，也拿个东西走，这个树怎么卖的，老头子说两百，其实这苗子也就值个二十元，这老头子也不是省油灯，我当即说这么贵啊，老头子说这个盆有年份了，现在起码值一百元，我听了暗暗好笑，哪里止一百元呀，但是还要说这个盆哪里值一百元，扯了半天，我说这样吧，这个树太贵了，树我不要了，我拿盆，你便宜点，五十吧，老头子有些狐疑坚决不肯，说不卖了。看情况坚持下去会得不到手，我就转变了方向，看到还有个有破口的老盆也长了个小树，就问这个小树多少钱，老头子说两百，我心里盘算这个盆也不止两百，但是马上要拿老头子说不定又反悔，我当即说刚才的那个盆加这棵树，在你开价的基础上让我五十，我很坚决，让树主人看出我为这五十很纠结，老头子的心理如我判断，很计较钱财，坚决不肯还价，但是他把刚才那个盆不肯卖我的事情忘了。我用的这计是三十六计中的假道伐虢，另辟蹊径，达到目的。最后B 师傅开口说，这样吧，既然来了，既然想拿就不要计较五十元，人家说多少就给他三百元吧，不要计较了，我假装很不情愿地把钱给了树主人，他接了钱，东西就不由他了，就是我的了，我直接拿到手上不放了。

墨海游龙 · 发表于 2014-12-10 00:51:03

精彩、精明、佩服！

左岸名松 · 发表于 2014-12-10 01:00:26

漂亮

钟源 · 发表于 2014-12-10 01:00:43

忽悠的好

瓢城老陈1 · 发表于 2014-12-10 06:44:30

周烨 · 发表于 2014-12-10 07:24:13

盆景春秋 · 发表于 2014-12-10 08:01:28

zhangzs · 发表于 2014-12-10 08:06:28

一篇帖子，两千多字，而且讲的都是商业心理战的技巧。好贴。顶起！
烦劳楼主到时帮我参谋参谋，有酬劳的

松柏长春 · 发表于 2014-12-10 08:30:34

精彩！

浦东2路 · 发表于 2014-12-10 09:09:34

开心一朵 · 发表于 2014-12-10 09:23:24

章白洋 · 发表于 2014-12-10 10:01:08

龙溪笔谈 · 发表于 2014-12-10 10:16:46

精辟

过客 · 发表于 2014-12-10 11:12:57

尔虞我诈

清风吹绿叶 · 发表于 2014-12-10 11:31:32

清风吹绿叶 · 发表于 2014-12-10 11:31:46

我本善良 · 发表于 2014-12-10 13:52:52

有办法，捡漏了

荷香园主 · 发表于 2014-12-10 15:41:35

学习，品赏

郑国顺 · 发表于 2014-12-10 16:17:45

谢谢分享！

abc王 · 发表于 2014-12-10 16:34:30

好漂亮

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铲地皮和三十六计（四）

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